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沟通技巧:如何快速说服对方?

责任编辑:tspsy-张茵  发布于2013-08-21 15:31   浏览次  
  
  心理导读:简单的一句话,除了影响着他人如何回应外,更决定着对方是否接受你的请求。只要使用一些说话小技巧,对方点头的机率就会跟着大幅提升,快来学习一下这3个很实用的话术技巧吧。     ---www.tspsy.com
  
 
沟通技巧:如何快速说服对方?

沟通技巧:如何快速说服对方?
  说服技巧一:即使一分钱也有帮助
  
  提出著名的影响力六法则的心理学教授罗伯特·恰尔蒂尼(Robert B. Cialdini)博士,是谈判领域的国际权威,他在 1976 年一个义捐活动上,意外地发现当告诉民众“即使一分钱也可以帮助我们”后,不仅民众捐款的金额比之前更高,同时也吸引了更多人来捐款。
  
  这个话术被称为“即使一分钱也有帮助(even a penny will help),自从它的效果被证实后,许多的募款活动也将它列入公关人员标准应对流程中。
  
  说服技巧二:我们会再多给你……
  
  大家可能都有这样的经历,闲逛时被某个商品吸引,正犹豫是否下手时,老板突然主动提议买再送某某小东西,你会觉得非常划算,并立刻掏出钱包买下。其实这个老板运用的就是这个高成功率的说服技巧,以“时间差”来增加商品的超值感。
  
  心理学家做过这样一个消费行为的田野调查研究:在街道上的一个烘培坊,当随机走进店里的行人对蛋糕有兴趣并询问价格时,店家会主动告知售价,但会跟另外一位店内员工(已先串通好)讨论5秒-10秒钟,然后告知客人买蛋糕可以再多送两块饼干,愿意购买的人高达73%。但如果只事先组合好的小蛋糕+两块饼干,虽然售价相同,愿意购买的人却只有40%。
  
  看来善用此技巧可以为店家增加营业额!这个说服技巧被命名为“并非全部技巧(that's-not-all technique)”。回想小时候用塑料尺打弹珠,即使你没有任何成绩,弹珠阿姨还是会微笑的送你一瓶“津津芦笋汁”,你会觉得即使输了还有饮料可以解渴。其实饮料是玩弹珠附赠的商品,只是如果一开始先给了你饮料,你反而会觉得玩弹珠浪费钱,下次自然也不会光顾了。
  
  那要如何将这个技巧运用到当前的电子商务上?在规划网购的商品页面时,不妨将赠品摆放在页面最下方,当浏览者看完商品价格及商品介绍后,再让他注意到赠品讯息,这可是会比一开始就提供赠品的组合商品卖的更好呢。试着给你的买家一些惊喜感吧。
  
  说服技巧三:你可以决定是否……
  
  让对方感觉到自己有选择权也是说服他人的重要关键,其实前面谈到的“即使一分钱也……”的技术也运用了此种技巧,在 Brehm 的抗拒理论( reactance theory )中谈到,感觉到失去自由及选择权反而会降低别人顺从要求的可能。
  
  这让我想到了在当兵的时候,军方 "一个口令一个动作" 的领导风格,当时同梯各种问题总是层出不穷,失去自由权强化了部属抗拒行为,再以更高压方式管理,负向循环造成军中管理成效不彰。而这些弟兄回到了社会上,其实都没有适应不良问题,抗拒行为往往只出现在高压环境中。想要让对方听话,反而要给予对方自由选择的权利!
  
  那是否有关于操纵选择权的话术研究呢?2000年时,研究者在卖场中随机寻找逛街的民众,对照组礼貌的询问“您好,不好意思,请问可以借我一点零钱搭乘公交车吗?”(听起来非常像诈骗集团的伎俩)。实验组则说:“您好,不好意思,请问可以借我一点零钱搭公交车吗?但你可以选择接受或拒绝,没关系。”注意到了吗?实验中并未提供任何其他诱因,他操纵的是对方的 "选择权" 。
  
  实验结果非常惊人,对照组(未提供选择权)只有10%的民众愿意赞助,而具有选择余地的民众,竟有47.5%愿意赞助车费,更有趣的是,后者所获得的车费也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。
  
  人们渴望自由选择权
  
  给予选择自由的说服技巧可以应用在几乎所有的对话中,这已经在42个相关研究,实验人数超过2.2万人的实验中得到证实。其实,具体的说词内容并不重要,重点是去强化对方无法说“不”的可能,而要达到这个效果,“自由选择权”非常重要。
  
  之所以会造成这种现象,大致有3种理论解释:第一,选择权会引发对方拒绝后的罪恶感;第二,它可能提高了个人的社会责任感受;第三种解释,它强化了内在归因的可能(将行为归因于内在特质)。
  
  我比较偏好第三种解释,因为,当对方具有选择的权利,并且在没有压力下做出决定时,他了解到这个决定是发自内心,并非外力因素。而且在被请求者作了内在归因后,服从的可能性也会跟着大大提升。
  
  P.S.
  
  “即使一分钱也……”、“我们会再多给你……”以及“你可以决定是否……”,下次出去买东西时,留意一下店家是否就是使用这3个说服技巧改变了你最初的决定吧。卖家们也不妨试用一下这3个说服小技巧吧。
  
  (文/reBuzz 心灵花园

 

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