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职场心理:谈判时假装发怒管用吗?

责任编辑:tspsy-张茵发布于2013-04-10 15:43 浏览次

　　
　　心理导读：不少人以为在谈判中装出生气的样子可以更容易令对方屈服，但研究发现这么做可能会适得其反。 ——www.tspsy.com
　　

职场心理:谈判时假装发怒管用吗?

　　谈判的策略有许多种，有人喜欢通过假装发怒的方式向对方施加压力，来迫使对方服从。不过这种策略真的有效吗？近期的一项研究给出了否定的答案。
　　
　　来自多伦多大学的C?té等人招募了130名大学生，要求他们假想自己希望出售一部二手汽车，与另一名被试扮演的买家谈判。买家会依次提出两个报价，被试每次选择是否接受，并给出自己的报价。实际上，买家是由实验人员扮演的；在一半的情况下，他们会在谈判中假装发怒，另一半条件下则保持中性的情绪。
　　
　　结果显示，如果买家在谈判中假装发怒，被试在第二轮会报出更高的价格，并且更不满意谈判过程。此外，买家假装发怒也会让被试感觉对方更不可信，这在统计上解释了前两种效应。
　　
　　第二个实验与第一个实验类似，不过变成了一轮谈判，另外买家的表现用录像呈现，除了假装发怒、中性条件外，还加上了真实愤怒条件。假装发怒的影响与实验一类似，会降低被试的信任感，导致他们在谈判中更不愿意妥协；真实发怒则会产生相反的影响，让被试感觉对方更强硬，从而降低自己的要求。
　　
　　研究者表示，本研究的结果说明愤怒对于谈判的影响取决于表现的真实性，而对于愤怒的策略性使用不仅对于谈判，对于其他种类的社会行为可能也有重要影响。
　　
　　这项研究发表在Journal of Experimental Social Psychology上。
　　
　　（文/佚名心灵花园）

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