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企业EAP:谁把光棍节变身促销节?

责任编辑:tspsy-燕子发布于2012-11-13 09:26 浏览次

　　心理引言：淘宝双11购物节当天系统瘫痪几度，每小时交易疯狂破亿，13小时后天猫支付宝销售额达到100亿元。营销成功的心理学原理在淘宝双11光棍节五折促销活动中得到了很好的体现。 ——www.tspsy.com

企业EAP:谁把光棍节变身促销节?

　　2012年11月11日，13时38分，历史性时刻，淘宝天猫狂扫100亿！

　　阿里巴巴集团透露，截至昨天下午13点38分，天猫双十一购物节支付宝销售额已经达到100亿元，也创造了中国零售新记录。这个数字也大幅超越了去年美国电子商务行业的最高记录。

　　“双十一”你抢了么？

　　有消息显示，从11月1日开始，有近2000万热情的消费者将心仪商品收藏或添加到购物车，就等着11日刷新支付。根据阿里公布的消息称，1111购物狂欢节正式开启第一分钟就有1000万人同时涌入天猫和淘宝。

　　接下来的情况只能用疯狂来形容：十分钟后狂欢节交易额就达到了2.5亿，0点37分越过了10亿元，8点10分突破50亿元，仅仅用了8小时就超越了去年双11天猫和淘宝的支付宝总销售额。截止到下午13点38分，就突破了100亿元。

　　截止11日上午12点，已经有两家店铺销售额突破6000万，而销售额在1000万元以上的店铺已经有109家，超过950家的店铺营业额过百万，上述数据仍在持续攀高之中。首个整体销量破亿的品牌也已经产生，传统线下品牌品牌“骆驼”携旗下服饰、户外几家旗舰店整体销量破亿元，成为首个在11.11狂欢节中销量破亿的品牌。

　　在当前经济下行压力加大的背景下，1111购物狂欢节的汹涌客流和极为庞大的单日成交量显示了老百姓较强的消费意愿和较高的消费能力，这对拉动内需无疑是个积极信号。有关专家认为，电子商务需求的逆势“井喷”，透露出我国网上消费的巨大潜力。

　　马云：双十一是新旧营销模式的大战

　　阿里巴巴集团CEO马云10日探班天猫时表示，1111购物狂欢节是中国经济转型的一个信号，是新的营销模式的大战对传统营销模式的大战，让所有制造业贸易商们知道，今天形势变了。对于传统行业来讲，这个大战可能已经展开！

　　随着100亿节点的成功突破，中国的零售业态正在“发生根本性变化”—-线上交易形式已经由之前的作为零售产业的补充渠道之一，转型为拉动中国内需的主流形式，由此开始全面倒逼传统零售业态升级。

　　光棍节成购物狂欢节的营销心理奥秘

　　阿里巴巴集团今年将双11促销升级为 “购物狂欢节”，旗下淘宝、天猫和聚划算三大事业群都有参与。官方数据显示，今年参加天猫双11促销的商家超过1万家，去年为2000家。所有参加11.11官方活动的商品打上了专门的“11.11购物狂欢节”标识，表示该商品价格承诺为最近30天（10.12-11.10）内最优惠。

　　营销实质上打的就是心理战术，如何调动消费者的购买欲望并让其转化为购买行为是营销的一个重要目的。淘宝商城双十一光棍节五折营销大获成功的原因就在于很好地抓住了消费者的心理。

　　营销成功的心理学原理在淘宝双11光棍节五折促销活动中得到了很好的体现，四点原因分析如下：

　　1、消费是可以被刺激的，消费者是可以被引导的。

　　低价本身具有巨大的吸引力，当让消费者感到物超所值，消费欲望就会猛然膨胀，本来没有的消费需求也会被拉动起来。

　　2、打出仅此一天的口号，以机不可失时不再来的姿态最大量地集中消费者。

　　商场都懂得这个道理，如果是天天打折促销，一周总的销售额比不上周末集中促销效果好。原因恐怕在于，天天低价让消费者感到随时都可以去选购，没有行程心理上的紧迫感，由于惰性导致有很大一部分的消费欲望没有最终转化成实际购买行为。而周末促销则相反，淘宝很好利地用了消费者抓紧时间的心理。

　　3、要参与活动就要不怕花钱，要做宣传就要宣传到位。

　　从几百个品牌到今年集合了近万个品牌一起做活动，淘宝商城从今年一开始就把自己定位成了一个超级卖场，商品的齐全和品牌的档次每一样都不输于甚至远远超过线下的大商场。从开始前一个星期在淘宝及各大论坛进行主动宣传，把促销价格杀到一个消费者不得不动心的价位，到不惜重金在央视新闻联播后做广告，每一个行动都在最大化地聚集消费者。

　　结果很好的证明了当初宣传决策的正确，除了销售额能够见证，活动本身也会成为一个重大的话题和经典的案例，将会在近期及日后被无数次提及，将成为BtoC网上购物里程碑式的活动。

　　此外，参加活动的商家有两种，一种是在首页推荐上的，一种是在“更多”选项下的，相信活动费用不同，最终的销售结果也证明了投资和回报之间的关系。由于参加活动的商家众多，消费者首先关注的肯定是在首页上的商家，估计8成的消费是直接流向首页商家的。既然决定做活动就要做到底做到位，才能收到应有的效果，相信现在会有人在暗自后悔吧。

　　4、找最火热的话题进行病毒式营销。

　　IPAD正全民皆火的时候，半价推出，绝对吸引眼球，分时段秒杀的结果就是保证话题能够在一天之间不间断地被讨论和传递。

　　上班的时候进行秒杀，导致大家见面的问候语都变为“今天你抢了吗”。大家都在抢就引导着许多将信将疑的人开始跟风，传播变成了民众的自发行为。淘宝商城的双十一营销成功之处正是抓住了消费者的心理进行营销。

　　（文/心灵咖啡唐山心理咨询网 www.tspsy.com）

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